Предквалификация и непосредственно заявка

Параллельно с анализом проекта и формированием основного и вспомогательного состава участников проекта, естественно, складывается сама конкурсная заявка. На первых конкурсах ГЧП и концессий этот этап существенно недооценивался. Все привыкли к более-менее простой заявке, подаваемой на традиционный госконкурс, или относительно гибким условиям конкурсов, организуемых частными компаниями. Но в последние годы ситуация сильно изменилась: опытные участники рынка весьма внимательно подходят к данной стадии. Ну а неопытные – просто не проходят потом предквалификацию, списывая расходы на подготовку на убытки и покрывая свое поверхностное отношение объяснениями акционерам о том, что «сделали все, что могли, но все было решено заранее». Кстати, не оцениваю, как с госконкурсами, но с крупными концессиями – точно не так. Всегда до последнего непонятно, кто победит.

Структура конкурсной документации на инфраструктурные инвестиционные проекты в целом и на концессии в частности новичку может показаться громоздкой (про необычность уже написано выше). Вместе с тем, как говорят специалисты, успех той или иной заявки по большей части определяется именно на этой стадии. Задача номер один для конкурсанта – пройти предквалификацию, которая есть в большинстве проектов. Тогда остается возможность бороться за главный приз. Ну а задача максимум – победить. И то и другое зависит от качества и содержания заявки.

Кроме того, условия конкурса делятся на так называемые «торгуемые» и «неторгуемые»: те, по которым власти готовы вести переговоры с вами, и те, которые являются предустановленными и обсуждению особо не подлежат. В этой части конкурсанту необходимо просто продемонстрировать организатору конкурса, что он соответствует установленным показателям.

В части «торгуемых» условий – предложить наиболее сбалансированное и экономически эффективное решение. Кроме того, нет же задачи сделать абсолютно эффективную заявку. Необходимо ее сделать просто лучше, чем у конкурентов. Правда, мало кто производит в процессе подготовки качественный конкурентный анализ и имеет его в виду при формировании конкурсной заявки.