Переговорщики на сделках ГЧП

Бывалые акционеры и руководители компаний, которые активно участвуют в проектах ГЧП, концессий и иных инвестиционных сделках в инфраструктуре, как никто понимают степень важности и экономического эффекта от качественно проведенных переговоров. Поэтому бывают ситуации, когда именно на этой стадии они привлекают специального переговорщика для организации процесса. Его задачей становится не только проведение самих переговоров, но и согласование с акционерами и руководством компании ключевых принимаемых решений.

Иногда таких переговорщиков почему-то называют медиаторами, что в корне неверно. Да, медиаторы в инфраструктурных проектах тоже ведут переговоры, но они не являются представителями ни одной стороны. Их задача – привести стороны к компромиссу в тех или иных вопросах, например при обсуждении условий реструктуризации или M&A инфраструктурного актива. Медиаторы получают гонорар в пропорции 50/50 от сторон и их КПД – достижение сторонами компромисса. Они не стремятся к тому, чтобы сделать условия более или менее привлекательными для одной из сторон. Задача – сам факт достижения сторонами консенсуса, подписания сделки. Функционал представителя совершенно иной, и их не стоит путать.

Практику приглашения специальных переговорщиков по тем редким примерам, что есть на отечественном инфраструктурном рынке, наверное, все же стоит признать успешной, но с рядом оговорок. Во-первых, хорошего переговорщика найти так же непросто, как и инфраструктурного промоутера. Он должен не просто обладать навыками ведения стрессовых коммуникаций, но и понимать инфраструктурный рынок, знать опыт других проектов, а соответственно, быстро разобраться в конкретном проекте. Во-вторых, иметь возможность соотносить свои действия не только с линейным менеджментом проекта, но и с руководством и акционерами пригласившей их стороны.

Тогда присутствие переговорщика оправданно и имеет смысл для улучшения показателей проекта. За исключением тех случаев, конечно, когда сознательно приглашается переговорщик, не удовлетворяющий указанным выше квалификационным требованиям. Но делается это умышленно для «громоотвода» или создания «дымовой завесы» над реальными действиями и мотивацией одной из сторон переговоров.