Как быть россиянину?

Наверное, отечественный инвестор уже начинает терять терпение. Конечно, интересно знать, как выбирают финансового консультанта за рубежом. А как быть нам? Ведь эти советы не всегда применимы к отечественной практике.

Между тем потребность российских инвесторов, особенно людей среднего класса и более состоятельных, в услугах финансовых консультантов растет. Как им быть?

К сожалению, в России пока не существует такой профессии, как финансовый консультант, – в том смысле, как она понимается за рубежом. Есть люди, которые занимаются отдельно страхованием, инвестированием, вопросами наследования, предлагают пенсионные программы и т. д. Но специалистов, которые могли бы дать развернутый анализ и представить предложения по управлению личными финансами, в России практически нет. Качество услуг тех немногих, кто пытается выйти на этот рынок, пока оставляет желать лучшего.

Большинство использует проверенный метод – рекомендации знакомых. На сегодняшний день такие рекомендации – это основной способ продвижения финансовых услуг компаний или индивидуальных специалистов.

Конечно, не только россияне используют советы и рекомендации при поиске консультанта, врача, строителя и др. В своей практике я заметил такую особенность: чем менее обеспечен человек, тем больше он делится информацией о людях, которые оказывают ему те или иные финансовые услуги. Но чем состоятельнее человек, тем менее охотно он рекомендует другим своего финансового консультанта, если он доволен его услугами.

Финансовые услуги предлагают в основном страховые, брокерские, инвестиционные компании, а также банки. Когда человеку нужен финансовый консультант, он обращается в одну из таких компаний, ведь в них сосредоточены люди, которые способны давать советы по финансовым вопросам.

Для массового клиента с типовыми задачами каждая из этих компаний имеет определенный набор продуктов. Ее консультанты обучены продажам этих продуктов, и, как я уже отмечал, их заработок напрямую зависит от объема продаж.

Когда существует возможность свести задачу клиента к некой типовой, обученный консультант должен распознать этот типаж и вывести человека на приобретение того или иного продукта. Так работает технология массового обслуживания финансовых институтов, ориентированная на частных лиц. Но она не предполагает индивидуального подхода к каждому, кто пришел разработать свой личный финансовый план или решить какую-то небольшую, но нестандартную задачу.

Для более состоятельных людей в большинстве банков и инвестиционных компаний существуют подразделения Private Banking, а для очень богатых – еще и Wealth Management. За людьми, которые могут отдать в управление миллион долларов или больше, ведется самая настоящая охота. Кроме отечественных компаний в ней участвуют представительства западных фирм в Москве.

В то время как представителям среднего класса трудно найти финансового консультанта или специалиста по отдельным аспектам управления деньгами, у состоятельных людей другая проблема – проблема выбора. Причем не только из российских специалистов, но и из зарубежных, работающих на российском рынке. Как правило, они отдают предпочтение российским компаниям, где работают их знакомые, или известным международным брендам.

Я не знаком с исследованиями, насколько хорош подобный метод выбора финансового консультанта. Думаю, что не очень. Во всяком случае, когда люди из этого сектора обращаются ко мне, я зачастую вижу, что состояние их дел, даже при работе с известными компаниями, не всегда блестящее. Поэтому я советую, имея предложения от различных компаний, получить еще и заключение от независимого эксперта, который, не будучи лицом заинтересованным, даст вам объективную и профессиональную оценку. Более подробно этот вопрос мы рассматриваем в практикуме к этой главе, который называется «Доверяй, но проверяй: о пользе второго мнения».