Как выбрать финансового консультанта?

Когда я только начинал работать финансовым консультантом, мои первые встречи с клиентами иногда доводили меня до исступления. Особенно мне запомнился человек, который после долгих расспросов о том, кто я такой, какое у меня образование и квалификация, готов ли я показать свои дипломы и сертификаты, может ли он позвонить в мой лондонский офис, где он может получить отзывы о моих услугах, заметил: «Да, я вижу все ваши дипломы и сертификаты, но при возможностях современной полиграфии не составит труда все это напечатать». Я развел руками и посоветовал ему поискать другого консультанта.

О том, как выбрать финансового консультанта, можно найти массу советов в книгах и популярных статьях – от отрицания самой необходимости работы с консультантом до вопросов, которые надо ему задать при первой встрече. Авторы соревнуются в придумывании вопросов, которые позволят больше узнать о работе финансового консультанта. Но когда я читаю советы по этой теме, у меня закрадывается сомнение в том, что им стоит следовать.

Чтобы быть объективным, я рассмотрю 10 советов, которые дает уже упоминавшийся CFP Board of Standards. Имейте в виду, что эти вопросы предназначены для американца. Попробуем разобраться, насколько они полезны россиянину.

1. Какой опыт работы имеет консультант?

Задавая такой вопрос, мы хотим узнать, какой путь прошел финансовый консультант, где и сколько он работал. Нас интересует, в каких вопросах он себя считает специалистом, возможно, есть области, которые ему особенно близки. От себя добавлю, что очень важно узнать, является ли финансовый консультант или компания, в которой он работает, registered, есть ли у нее соответствующая лицензия на проведение финансовых консультаций. На мой взгляд, это ключевой вопрос. Например, в Англии человек, который дает финансовые советы, не имея необходимой лицензии, может быть подвергнут уголовному преследованию.

Я удивляюсь тому, что в России мошенничество в этой сфере только начинает появляться. Любой может напечатать себе визитку с надписью «финансовый консультант», показать сертификат об окончании трехдневных курсов и спокойно советовать людям, как им поступать с деньгами, не неся никакой ответственности за свой совет и его последствия. Я думаю, что не за горами то время, когда частные инвесторы начнут бить тревогу по этому поводу и понадобится создание жестких регулирующих норм для данного вида деятельности в России.

2. Какова квалификация финансового консультанта?

Этот вопрос тоже очень важен. Мы уже говорили о том, какие квалификации существуют в Англии и Америке. Но есть и другие уважаемые квалификации, которые напрямую не связаны с управлением личными финансами, например Chartered Financial Analyst (CFA). Если вы увидите, рядом с фамилией человека, с которыми вы работаете аббревиатуру CFA, знайте, что перед вами специалист очень высокой квалификации, потому что право так называться имеют только люди, прошедшие очень хорошую школу. Chartered Financial Analyst считается высшей квалификацией в инвестиционном деле.

Я не верю, что человек может быть успешным финансовым консультантом, не имея хорошего базового экономического или финансового образования. Я знаю много прекрасных инвесторов, по образованию физиков, математиков. Они хорошо «считают», разрабатывают интересные модели, находя новые методы эффективных вложений. Но эти люди работают с моделями, компьютерами, формулами – но не с клиентами и их деньгами.

3. Какие услуги предлагает консультант?

Как правило, финансовые консультанты предоставляют широкий спектр услуг, включая вопросы страхования, налогообложения, инвестирования, наследования, недвижимости и т. д. Но, разумеется, ни один финансовый консультант не может быть выдающимся специалистом в каждой из этих областей. Представляя себе все возможности управления личными финансами, каждый, как правило, специализируется на каком-то определенном вопросе.

Я предпочитаю работать с узкими специалистами, которые имеют общее представление о предмете, но тем не менее специализируются в конкретной области.

Себя я считаю специалистом по инвестициям на глобальных рынках. Если у моего клиента возникают вопросы по налогообложению, например, в Голландии, я не буду консультировать его сам, а обращусь к специалисту, занимающемуся этими вопросами, который сможет проконсультировать меня и моего клиента на высочайшем уровне. Когда мой клиент захочет купить недвижимость в Ницце, я свяжусь с людьми, которые отлично знают этот рынок и успешно работают на нем многие годы.

4. Какой подход в финансовом планировании использует консультант?

Я бы вообще не задавал этого вопроса. Чтобы оценить ответ на него, надо обладать достаточными знаниями. Если вы настолько разбираетесь в этой сфере, то, возможно, уже не нуждаетесь в помощи специалиста.

5. Будет ли консультант работать с клиентом самостоятельно или будет привлекать кого-то еще?

Я не знаю, насколько важен это вопрос, наверное, это очень индивидуально. Бывает так, что специалист начинает работу, а потом отдает текущее обслуживание другому, менее подготовленному человеку, с которым клиент не знаком. Это не всегда хорошо, хотя во многих ситуациях, например в крупных компаниях, обслуживающих сотни клиентов, такая передача дел неизбежна.

6. Какова система оплаты стоимости услуг консультанта?

Существует два базовых варианта:

1. Финансовый консультант получает деньги за время, которое он потратил на проведение консультации. На Западе многие клиенты отдают предпочтение почасовой оплате. Впрочем, пример из истории Алисы показывает, что такой метод не всегда является оптимальным, хотя сейчас он очень популярен. В Америке, например, существует ассоциация финансовых консультантов National Association of Personal Financial Advisers, работающих по принципу «fee-only», когда оплата производится только за потраченное время.

2. Другая категория консультантов вообще не берет с клиентов денег, но получает доход от продаж в виде комиссионных. Например, они советуют вам вложить деньги в фонд Х, а фонд Х в свою очередь выплачивает им комиссионные.

Некоторые консультанты используют комбинированную систему. Часть оплаты производится за время, которое они посвящают клиентам, часть дохода они получают в виде комиссионных.

Какой вариант предпочтительнее, зависит от конкретного человека.

Англичане крайне редко спрашивают, сколько они должны консультанту. Они, как правило, четко понимают, что финансовый консультант проводит много встреч с ними потому, что он надеется продать им тот или иной продукт. Рассчитываться за эту работу будет product provider, предлагающий данный продукт и осуществляющий обслуживание.

Российский же инвестор хочет знать, сколько, кому и за что он будет платить. Если консультант скажет россиянину, что ему не надо платить, что это бесплатно, то наиболее вероятной реакцией клиента будет недоумение, попытка найти подвох.

Обращаясь к финансовому консультанту, необходимо понимать, что работа человека, сидящего по другую сторону стола и обслуживающего вас, должна быть хорошо оплачена. Чем выше квалификация специалиста, тем дороже его работа. Цена может составлять и $100 в месяц, и $5000 – 10 000, и еще больше. Тот, кто понимает это, находится на пути к достижению разумного компромисса. Клиент должен стремиться минимизировать свои расходы на работу советника, но в разумных пределах, чтобы не подталкивать его к получению скрытых доходов.

Но и консультант должен зарабатывать деньги соответственно своей работе, т. е. не получать сверхприбыль и не грабить клиента.

Мне в этом плане проще, потому что я работаю преимущественно с состоятельными людьми. Такая работа, как правило, длится годами. Я стараюсь найти компромисс со своими клиентами следующим образом: они производят относительно небольшую оплату за текущую работу, а также выплачивают мне вознаграждение за достигнутый результат. При этом мне просто невыгодно вкладывать деньги инвестора в те продукты, за которые я мог бы получить комиссионные. Ведь они будут вычтены из денег клиента. Надо четко понимать, что за все платит инвестор, а это уменьшит доходность его портфеля, а с ним и мое вознаграждение.

Кроме того, все затраты клиента должны быть прозрачны. Он должен видеть, куда идет каждая его копейка. В этом я вижу разумный компромисс, когда и инвестор достигает своих целей, и консультант получит заслуженное вознаграждение.

7. Во сколько инвестору обойдутся услуги консультанта?

Этот вопрос конкретизирует предыдущий. Прежде чем начать работу с клиентом, финансовый консультант должен уведомить его о том, во сколько обойдутся ему предоставляемые услуги по решению той или иной задачи.

8. Может ли кто-нибудь, кроме самого клиента, получить выгоду от тех рекомендаций, которые дает финансовый консультант?

Я бы не стал задавать такой вопрос, поскольку он вносит определенные сомнения в ваши отношения с финансовым консультантом и вряд ли после этого вопроса у вас получится нормальное долгосрочное сотрудничество. Не думаю, что незнакомый человек расскажет вам о выгоде, которую он преследует, давая вам консультации, а если ее нет, то вопрос можно было и не задавать. Во всяком случае я бы отнесся к этому вопросу не очень хорошо, хотя скрывать мне нечего. Даже в суде существует презумпция невиновности, и изначально, встречая человека, спрашивать, не ворует ли он, я бы не стал.

9. Получал ли финансовый консультант какие-нибудь дисциплинарные взыскания за нарушение закона или неэтичное отношение к клиенту?

Во многих странах, в том числе и в США, существуют регулирующие органы, которые хранят записи о профессиональных неблагопристойных поступках финансовых консультантов. Если допущены такие нарушения, то всегда можно связаться с регулирующими органами и получить соответствующую информацию.

Это хорошая идея для тех стран, где ведется такой учет, но там, где подобной практики нет, задавать такой вопрос не имеет смысла.

10. Существует ли письменное соглашение между консультантом и клиентом об оказании услуг, где были бы отмечены основные моменты, которые обсуждались в ходе беседы?

Как правило, в серьезных компаниях такие документы существуют.