Технология обмана

В настоящий момент в России наибольшую опасность представляют две разновидности «ВИЧ-маркетинга» – косметический и пылесосный. Рассмотрим их симптомы, клиническую картину, этапы развития. Чтобы «обработать» клиента продавец должен действовать по плану.

1. Заманить

Пообещать абсолютно бесплатно что-нибудь заманчивое и привлекательное (СПА-процедура в салоне красоты; профессиональная чистка ковра на дому). Это шоу, презентация. Клиенту дают попробовать начальную дозу Чуда.

2. Войти в доверие

Консультант демонстрирует свою компетентность, уверенно говорит, солидно выглядит (белый халат врача; рубашка и галстук офисного работника). Во время презентации он тестирует клиента, выявляет комплексы, ищет рычаги воздействия. Если очевидных проблем в эмоциональном состоянии обнаружить не удаётся – их надо создать (см. п. 3).

3. Напугать

Придумать убедительную страшилку. При ярком освещении в зеркале с увеличительным эффектом заметны даже мелкие недостатки кожи. Несколько грязных фильтров, извлеченных из волшебного пылесоса, поджигание пыли для доказательства её органического состава, демонстрация увеличенных фотографий пылевых клещей – всё это убеждает клиента в том, что он живёт в чудовищно антисанитарных условиях.

4. Заговорить

Когда появилась угроза, клиент начинает испытывать потребность в защите. Он хочет увеличить дозу Чуда. Монотонная, завораживающая речь вводит в состояние лёгкого транса, создаёт ощущение безопасности. Заклинания, молитвы, заговоры – механизм их действия точно такой же. Другой вариант – динамичная, эмоциональная, агрессивная речь вызывает эйфорию, душевный подъём, желание немедленно следовать указаниям лидера.

5. Оформить сделку

Клиент полностью «заражён» Вирусом Иллюзии Чуда. Осталось только обсудить детали договора и условия оплаты. Завершающий штрих – взять номера телефонов всех его друзей, коллег и родственников, чтобы «ВИЧ-маркетинг» и дальше мог распространяться в геометрической прогрессии.

Это только приблизительная схема, по которой обычно работают менеджеры прямых продаж. В зависимости от опыта, изощрённости, наглости, жадности и даже собственной инфицированное™ Вирусом Иллюзии Чуда консультанты могут изобретать другие способы, методы и приёмы. Показательные выступления «Эксклюзивные скидки» и «Уникальные кредитные условия» уже не столь популярны, сегодня на них реагируют только самые неискушённые клиенты.

А история Ольги К. закончилась благополучно. Правда, для этого ей понадобилась помощь квалифицированного юриста. Зато она получила очень качественную прививку против «вирусного» маркетинга, и теперь у неё устойчивый иммунитет на подобные вещи.