Защита торговых отношений

Защита торговых отношений

Производитель привносит в отношения внутри канала уникальную дифференциацию продукта, навыки его продвижения при сбыте и определенное соотношение между собственной стратегией и особенностями целевого рынка. Качество франшизы потребителя и имидж, навыки борьбы с конкурентами в области сбыта, навыки распределения и качество предоставляемых услуг и есть те активы, которые вносит в отношения внутри канала посредник. Теория зависимости в отношениях и баланса сил в упрощенном виде представлена в примере. Когда обе стороны работают вместе, пытаясь удовлетворить запросы клиентов и сократить эксплуатационные расходы, бывает очень трудно выяснить, кто от кого зависит и кто определяет преимущество перед конкурентами. Рыночное и стратегическое соотношения, представленные на рис. 10-1 и синхронность циклов эффективности (рис. 10-2) в каждом конкретном случае уникальны и определяют конкурентоспособность партнерской связки, а также конечную прибыль, получаемую обоими партнерами. Чем удачнее и эффективнее связка поставщика и посредника, тем выгоднее торговые отношения между ними и тем выше возможность (благодаря совместным усилиям) увеличения рыночной доли (см. гл. 4) и получения монопольных прибылей. Это становится возможным, поскольку ни одна из других существующих партнерских комбинаций поставщика и посредника не повторяет ее.

Конкурентная уникальность партнерских отношений представляет собой остаточный компонент совместного конкурентного преимущества партнеров, ни один из которых не может перенести ее на другие торговые отношения. Чем уже ниша на целевом рынке поставщика, тем концентрированнее фокус франшизы потребителя для посредника. Чем выше степень соответствия стратегий поставщика и посредника особенностям рынка, тем ниже вероятность того, что любая из сторон получит выгоду от замены партнера. Другая особенность состоит в том, что, чем яснее понимание обеими сторонами уникальной природы преимуществ их сотрудничества, тем теснее оно станет, о чем неустанно свидетельствует опыт практического взаимодействия и использования официальных контрактов.