Сдвиг влияния и конкурентоспособность

Сдвиг влияния и конкурентоспособность

Последствия появления на рынке новых поставщиков или посредников могут быть прослежены в вышеупомянутой матрице связей, в результате чего можно будет предвидеть, кто пострадает, а кому будет оказана помощь. Отсюда возникает важная проблема равновесия влияния между поставщиками и посредниками: появление новых поставщиков повышает значимость посредников. Во-первых, это позволяет посредникам добиваться выгодных для себя условий в виде части цены, которую новый поставщик должен заплатить за вход в налаженный канал распределения и покрыть дополнительные усилия и издержки, идущие на добавление новой линии товара. Или же посредники могут обсудить ситуацию со своими текущими поставщиками и выгадать для себя дополнительные льготы, уменьшив тем самым свой интерес к новым поставщикам — ход, в результате которого очевидным образом пострадают продажи поставщика данному посреднику.

Наводнение рынка США импортной готовой продукцией за последние годы (особенно одеждой) не только лишило внутренних поставщиков доли рынка, но и позволило посредникам добиваться для себя ощутимой выгоды. В результате внутренние поставщики стали меньше продавать и еще меньше получать от продаж. Аналогичный сдвиг влияния имеет место, когда число посредников уменьшается в результате слияний или банкротств. С другой стороны, когда число посредников возрастает, или сокращается число независимых поставщиков, то сдвиг влияния будет в пользу поставщика. Например, когда дела компании Hines расстроились и она уступила рынок консервированных супов компании Campbell Soup, влияние радикальным образом сдвинулось в сторону Campbell Soup.

Соотношение охвата рынка вступающими на рынок и покидающими его за определенный период времени на различных торговых уровнях (особенно между производителями и розничными продавцами) непосредственно определяет долгосрочные сдвиги влияния между уровнями в канале. Это ведет к пересмотру контрактов и условий с поправкой на сдвиг влияния. Теория, изучающая сдвиг влияния в аспекте динамики конкурентоспособности, выработала следующие положения:

1. Когда конкуренция на рынке продавцов возрастает, посредники, которые свободны в выборе делового партнера, становятся более влиятельными. Конкуренция на рынке продавцов усиливается с появлением новых продавцов или с ростом производства, а также с изменением пропускной способности существующих посредников.

2. Когда конкуренция на рынке продавцов снижается, посредники становятся менее влиятельными. Конкуренция на рынке продавцов снижается, когда они покидают рынок, а также падают производство и пропускная способность посредников, или же происходит слияние продавцов, тем самым уменьшая число покупателей.

3. Сдвигом влияния наиболее выгодно воспользоваться в момент структурных конкурентных изменений на рынке продавцов или посредников. 4. Приведенные выше положения применимы также в ситуации изменения конкуренции между поставщиками и производителями.