Управление сбытом в международном масштабе

Управление сбытом в международном масштабе

В принципе сбыт в международном масштабе ничем не отличается от сбыта на рынке США. На практике же надо быть гораздо осторожнее при выборе агентов по сбыту. Система вознаграждения должна подходить к местным условиям и быть конкурентной с местным уровнем зарплат и комиссионных. Структура издержек службы сбыта также будет сильно отличаться в части командировок и культурной программы. Независимо от уровня развития страны, если там имеется электричество и телефонная связь, то можно будет внедрить компьютерную систему поддержки сбыта. Такая система даст огромные преимущества в связи и степени контроля. Обучение будет стоить дорого, поэтому лучше использовать университеты и технические высшие учебные заведения, работающие на местном рынке, чем проводить обучение в США. Обучение на месте учитывает местные традиции и культуру. И, наконец, очень важно как можно скорее нанять советника по местному рынку, который сможет следить и корректировать программы сбыта и послепродажного обслуживания и ценовую политику местных представителей или дистрибьюторов. Предпочтительнее, чтобы такой советник был гражданином данной страны или хотя бы свободно владел ее языком и был знаком с традициями этого рынка.

Тактика, хорошо срабатывающая на отечественном рынке, может оказаться неэффективной на зарубежном. Полезно проводить обучение продавцов на том рынке, на котором им затем придется работать, так как это знакомит их с местными традициями. Для стран, традиции которых значительно отличаются от американских, существует обязательное правило нанимать в качестве продавцов местных граждан. Продавцы не смогут навязать свои традиции и представления покупателям из страны с другой культурой. Например, многие из типичных американских профессиональных приемов, таких как немедленное предложение сделать заказ, если у продавца складывается впечатление, что клиент «созревает», в Японии будут восприниматься как слишком агрессивные. Если для удовлетворения конкретного заказчика у себя дома хороший продавец будет тщательно управлять своей презентацией, удовлетворение заказчика на зарубежном рынке требует еще более тщательной организации презентации.