Дифференциация товара

Дифференциация товара

Когда фирма позиционирует свое предложение на рынке для обслуживания целевого сегмента или ниши, такое позиционирование может быть уникальным или — другая крайность — абсолютно таким, как предложение конкурента. Оба товара могут быть позиционированы так, чтобы они обслуживали один сегмент, являясь очень похожими по конструкции и имиджу, который они пытаются создать. Они позиционированы, но так как они позиционированы не уникально, то дифференциацию следует признать недостаточной. Дифференциация товара — это акт отличия товара от его конкурентов по одной или более основным характеристикам или по характеристикам образа товара.

Стратегия дифференциации заключается в убеждении целевого рынка в том, что ваш товар или услуга — это определенно наилучший способ удовлетворения конкретных потребностей целевых покупателей. Дифференциация требует, чтобы ваше позиционирование было уникальным. Это необходимо, поскольку, если альтернативное предложение позиционировано рядом с вашим имиджем, то ваш товар уже не будет больше восприниматься как наилучший выбор. Очень важно отметить, что такая дифференциация обеспечивает чрезвычайно важный для фирмы способ достижения конкурентного преимущества и получения дополнительной прибыли путем создания дистанции между своим товаром и ценовой конкуренцией хуже позиционированных товаров-заменителей. Но это не единственный способ конкурирования и получения прибыли. Если у фирмы более реальная структура издержек, чем у соперников, то может быть очень выгодно предлагать товар или услугу, позиционированную точно так же, как товар или услуга конкурента, но по значительно более низкой цене. Если товар позволяет воспользоваться преимуществами структуры издержек, то дальнейшая дифференциация и конкуренция могут строиться исключительно на цене.

Например, как упоминалось выше, фирма McKee Foods выпускает пирожки Маленький Дебби, доля рынка которых составила 54 %. Фирма продает свои пирожки и сладости детям до 15 лет по цене, по меньшей мере, на 50 % ниже цены конкурентов. Преимущество по части издержек является следствием использования натуральных консервантов, позволяющих хранить продукты в течение 30 дней, то есть в три раза дольше, чем пирожные конкурентов «Сюрпризы хозяйки». Это означает, что МсКее не нужно иметь свой собственный дорогостоящий торговый персонал и логистику для обеспечения еженедельных поставок. Вместо этого фирма использует дешевых независимых дистрибьюторов. МсКее Foods, кроме того, нанимает служащих, не состоящих в профсоюзах, то есть еще более дешевую рабочую силу, не имеет многоуровневой административной системы и использует другие экономические рычаги, не используемые конкурентами (следующая крупнейшая фирма в этом сегменте — Hostess имеет 18 % доли рынка). Позиционирование товара, основанное на низкой цене, соответствует выгодам, которые большинство детей и родителей ожидают от этих пирожков — скорее экономия, чем лакомство и качество.

Дифференциацию называют созданием уникальной доли в «сознании», создающем уникальный имидж и восприятие товара в сознании рынка, которые со временем преобразуются в рыночную долю[42]. Чем больше уникальность имиджа товара или услуги (измеряемого различием в имидже товара и его конкурента), тем значительнее будет дифференциация товара или услуги. Имидж очень важен в позиционировании, но это далеко не все. Часто имидж должен создаваться, поддерживаться и подтверждаться высоким качеством, конструкцией, удобством в использовании, а не только рекомендацией знаменитости или умной рекламной кампанией.

«Кока» и «Пепси» приложили много усилий для взаимной дифференциации в восприятии потребителей. Они соответствуют друг другу по затратам на рекламную кампанию, нацеленную на создание имиджа превосходного вкуса и получаемого удовольствия. Несмотря на десятилетия, потраченные на конкурентную борьбу, они имеют одинаковые позиции на рынке по имиджу и вкусу. В результате многие покупатели регулярно «переключаются» с одного продукта на другой, в зависимости от того, какой из них в продаже на рынке. «Кока» и «Пепси» страются избегать ценовой конкуренции, разрабатывая различные имиджи. «Пепси», в частности, избрала своей целью молодое поколение путем позиционирования на рынке своего товара как более стимулирующего и современного. Большинство действительных новшеств на этом рынке стало следствием использования более удобной упаковки, а также диетических и не содержащих кофеина альтернативных продуктов. Удачное новшество одной из компаний тут же имитировалось другой. «Кока» первой предложила диетическую «Колу» и сохранила первенство.