Факторы затрат

Факторы затрат

До сих пор мы предполагали, что производство нового товара и стандартного товара одинаково. Представим, что новый товар стоит на 50 долларов дороже производителю, чем стандартный товар. Плановая цена В включает эти дополнительные издержки, а также дополнительные 50 долларов в предельной прибыли. Продавец все еще может продать новый товар, основываясь на преимуществах стоимости жизненного цикла в 100 долларов и возможности использования сверх жизненного цикла — 200 долларов. При продаже товара по плановой цене С у продавца, вероятнее всего, будут трудности. По цене приобретения новый товар на 40% дороже стандартного товара и поэтому уже не может продаваться на основании снижения издержек его общего жизненного цикла.

Продавец должен попытаться убедить покупателя, что добавленное качество (рабочие характеристики) нового товара соответствует цене этого товара. Это трудная задача по многим причинам. Во-первых, снижение издержек и отличные рабочие характеристики — это будущие выгоды, которые можно не брать в расчет из-за их неопределенности. Что очевидно, так это то, что новый товар стоит на 200 долларов дороже стандартного. Во-вторых, будущие заработанные доллары стоят дешевле, чем сегодняшние, так как сегодняшние доллары можно во что-то вложить и заработать прибыль назавтра. В-третьих, существует естественная тенденция опираться на статус-кво, если он соответствует текущему положению вещей (психологическое переключение цены).

По этим причинам план В, вероятно, — наилучший выбор из трех альтернативных плановых цен. Он дает два преимущества для торговли— снижение производственных издержек и отличные рабочие характеристики — и добавляет «здоровую» дополнительную прибыль продавцу. И покупатель, и продавец получают дополнительные выгоды и добавленную ценность от инновации. По цене выше 600 и ниже 700 долларов товар может быть только ориентирован на тот сегмент, который больше всего ценит дифференциацию товара (отличные рабочие характеристики и снижение производственных издержек в течение жизненного цикла). Такая цена означает, что покупатель должен платить главным образом за добавленное качество.