Скачкообразная кривая спроса

Скачкообразная кривая спроса

Ученые-экономисты обычно представляют зависимость между продажами и ценой как непрерывную плавную кривую. Математически реакция продаж на изменение цены выражается функцией, которая называется ценовой эластичностью. Однако реальная кривая, с которой приходится работать маркетологу, имеет резкие изломы, как это видно из рисунка в разделе «Рациональность в действии». Вопрос о ценовых точках, в которых кривая спроса делает скачок, десятилетиями обсуждается как розничными продавцами, так и производителями; при этом рыночные исследования, как правило, подтверждают практический опыт, накопленный в этой области[69].

Необходимость выявления ценовой точки товара объясняется весьма веской причиной. Можно математически показать, что самая высокая прибыль достигается именно в этих точках на кривой спроса. Это происходит потому, что выше ценовой точки цены резко падают, значительно сокращая прибыль. Ниже ценовой точки уровень продаж не меняется, но поскольку цена снижена, то уменьшается и прибыль. Выявление ценовых точек позволит сузить выбор при определении цены. Существуют три причины, обусловливающие появление ценовых точек на кривой спроса. Перейдем к их рассмотрению.