Искусство установления цен при внедрении на рынок

Искусство установления цен при внедрении на рынок

Принято считать, что японские компании утвердились на североамериканском рынке бытовой электроники, используя соответствующую методику ценообразования. В действительности же реализованная ими стратегия целевого позиционирования была намного сложнее, чем просто разработка модели по доступной цене. Если взять для примера портативный транзисторный приемник, принесший Японии победную славу на международном рынке, то японские компании постоянно совершенствовали его (что увеличивало его ценность), а также разнообразили ассортимент по качеству звука и по удобству в использовании. Одновременно компании работали над сокращением издержек и последовательно реализовывали стратегию ценообразования.

Это привело к быстрому укреплению престижа торговой марки и розничных торговых точек, в которых приобретался товар. Доброжелательное отношение покупателей к фирмам розничной торговли повысило влиятельность японских производителей в канале распределения. Японские фирмы уже не раз продемонстрировали, как можно успешно внедриться на рынок, а затем занять в нем доминирующее положение, используя приемы инновации-имитации по отношению к товарам и издержкам, для того чтобы обеспечить прибыльность торговой марки и реализацию стратегии ценообразования. Однако, что касается внедрения на автомобильный рынок США, то, как следует из приведенной диаграммы, японским автомобильным компаниям есть чему поучиться у немецкой Mercedes-Benz.

Ценообразование при внедрении на рынок США компании Mercedes-Benz

В 1967 г. цены на автомобили Mercedes-Benz были близки к средним ценам в отрасли. Это позволило компании утвердиться в тех рыночных сегментах, которые ожидали от автомобиля комфорта, надежности, отличных эксплуатационных характеристик, а также престижности. Закрепившись на рынке, компания начала поднимать цены на свои автомобили более быстрыми темпами по сравнению со средним ростом цен в 1980-е гг.