Скидки на объем

Скидки на объем

Предоставление скидок на объем — обычная практика, применяемая на многих рынках. По сути своей это ценовая дискриминация, так как тот, кто размещает больший заказ, платит меньше. Продавцы могут себе позволить введение такой шкалы скидок, поскольку крупные заказы в результате обеспечивают снижение издержек на единицу продукции, связанных с ее производством, переработкой и продажами. Скидки на объем способствуют укреплению приверженности интенсивных потребителей. К недостаткам этой тактики следует отнести то, что, получив большой объем товара с хорошей скидкой, покупатель может перепродать излишки более мелким продавцам. Разновидностью такого поведения является объединение мелких клиентов для совместной покупки большого объема товаров со скидкой. Еще одна распространенная проблема — это то, что применение стандартной отраслевой шкалы скидок на объем не обеспечивает продавцу конкурентного преимущества.

Тактика применения скидок на объем значительно усложнилась с введением открытых контрактов типа «точно в срок», в соответствии с которыми поставки ведутся непрерывно. В подобных ситуациях целесообразно ввести специальную цену, которая будет применима ко всем товарам, поставленным в трех-, шести- или двенадцатимесячный срок. Отдельные пункты контракта могут предусматривать повышение некоторых цен, обусловливающих рост издержек на производство, а также понижение некоторых цен, связанных с экономией на масштабах или инновациями, способствующими сокращению издержек. Ценообразование еще более усложняется, когда условия контракта включают сов местные инвестиции в производство. В этом случае покупателю (он же партнер) следует предложить контрактную цену «издержки-плюс».